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我擅长微笑面对每一天,快乐的与人沟通,轻松的解决生活与工作上的棘手事。同时对养生与保健兴趣颇浓。马马虎虎的态度在工作和生活上从来都被抛在脑后。

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真诚沟通四原则,赢得信赖  

2012-07-17 16:23:08|  分类: 口才演讲 |  标签: |举报 |字号 订阅

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从前人们崇拜专家、权威或学术语言,「听」起来愈专业、愈艰涩,愈能够掳获人心、恐吓大众,进而诱发购买行为。可惜的是,这些办法如今都已经不管用了!《一开口就让人相信你》书中指出,学会说「所有人都听得懂的话」,才能够清楚表达你的想法,获得众人信赖。而话要说得浅显易懂,一定要掌握以下4个原则:

1.阐明关联性

    你觉得某件事很重要,但对方可能不这么认为。因此,要引起听者的好奇心,第一步就是让他发现「这件事跟我有关系」,并且考虑到对方想要听到什么,为他提供客制化的讯息,让对方知道「我可以从中得到什么好处」。

2.注入人性

    「有些人以为,如果头特别痛,就多服一点药。可是,这并不会从根本解决你的问题;何况,再安全的药物,服用过量一样可能会导致严重问题。我宁愿你不用我们的药,就算会影响到我们的销量,也没关系。」

这是2006年泰诺药厂(Tylenol)的广告台词,绝大多数的消费者一方面觉得他们有毛病,居然叫大家不要买他们的产品,另一方面又对这家药厂这么负责、正面的形象,感到无比信任。

因此,建立关系必须要用温暖、好懂的「人话」,而非冰冷的学术语言。像「数百万人」都受到影响,跟一个「为你着想」的念头,两者相较而言,前者只是「数字」,后者则能引起共鸣。

3.正面陈述

    保险公司常警告你有家破人亡的可能、竞选广告也常以攻击对手,做为引起选民恐慌的手段;然而,过多的恐吓,反而会让效果递减,心理学家称之为「习得的无助感」(learned helplessness)。所以,要获得信任,最好使用正面的言语。

举例来说,苹果(Apple)在尝试向微软(Microsoft)宣战时,并未采取抹黑攻击手段,而是找来两位演员分别代表麦金塔(Macintosh)和微软的个人计算机系统,用诙谐的方式影射微软的保守及迟钝,借以凸显自己轻松雅痞的姿态,成功获得消费者的喜爱。

4.说话实在

    非黑即白的极端值,鲜少出现在生活中;合理的话语,才贴近现实经验。因此,说话时应避免使用「最高级」的形容词(例如,「最好」「最低」「最危险」等等),这种绝对的论调,很容易会丧失可信度,甚至引起听者的疑心。

另外,报喜不报忧的说法,也会徒增怀疑。以销售情境为例,业务员只需说出实情、提供完整信息,并且替顾客找出解决办法,就是最好的话术了。(本文取材自《一开口,就让人相信你》。)

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