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我擅长微笑面对每一天,快乐的与人沟通,轻松的解决生活与工作上的棘手事。同时对养生与保健兴趣颇浓。马马虎虎的态度在工作和生活上从来都被抛在脑后。

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手把手教你潜意识说服【控心术】  

2012-03-04 19:05:18|  分类: 综合学习 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 自从弗洛伊德(如图)开创精神分析以来,潜意识这个词开始逐渐进入普通大众的生活中,并逐渐被人们所接受。实际上,如果你是一个学习心理学的人,你不懂得潜意识,你就不会被普通大众所认可。这多半是因为人们都觉得潜意识非常神秘,而如果你学习心理学不能整出一些神秘的东东给大家看看,你就是不称职的。如果真的是这样,我也算是一个不称职的学生。今天,我想让大家知道,潜意识原来并不神秘,原来谁都可以利用潜意识。

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什么才算是潜意识

 让我们把那些用术语堆积成的科学定义放在一边,简单的说,潜意识就是我们意识不到的心理活动,比如,你骑着自行车的同时跟坐在后座的人聊天,这时候你是怎么控制你的双脚的?你并没有有意识地发出命令控制你的脚,但是你却很好地完成了复杂的动作,这就是潜意识的一种——因非常熟练而自动化的动作。

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 另有一些心理学家并不满足这个简单的定义,他们给被试(被研究的人)一张模糊的图片(如下图),让你说出这张图片看起来像什么,实际上图上除了随机泼洒的墨迹什么也没有,但是,由于我们人类有非常丰富的知识经验,我们可以按照自己的看法去描述它,我第一次看到这幅图的时候,我报告给我的老师说这是雷锋的照片,他带着帽子……经过我的描述,导师可以判断我的抽象思维能力、组织能力、冲动性、需要等个性特点。这种测试的原理就是过去经验会在潜意识中影响到我们看待外界事物的观点。因此潜意识也可以定义为过去经验对现在心里活动的影响,但是我们却意识不到这种影响。

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 如果你参加一些研究学习心理的研究人员的实验,你可能会遇到这样的任务:你要看一系列的符号,比如三角形、举行等等,看完这一个系列之后,研究人员会让你预测下一个符号是三角形还是举行,你声称不知道(符号系列非常复杂,任何人都无法找到规律),但是研究者说,你可以猜测一下,于是你随意指定了一个符号。结果发现,随着练习次数的增多,你的答案正确率越来越高,你自己都无法解释这是为什么,因为你确实不知道发生了什么,你也说不出为什么要选那个符号。这就是一种潜意识的学习,这种学习非常普遍——你能说出你走路的时候是怎么保持平衡的吗?通常人们会这么回答:我不知道怎么保持平衡,但是我能做到平衡。

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步骤/方法

 想要说服一个人有很多办法在百度经验《心理学教你说服别人【控心术】》中,我介绍了怎样用有意识地影响一个人的观点,现在我们来看看,怎么样用无意识来影响他人。

  1. 生理唤醒的错误归因:为什么要在咖啡馆表白爱意更容易得到对方的同意?为什么家庭暴力的受害者离不开这个家庭?心理学家发现,有时候我们并不知道为什么自己突然心跳加速,但是我们自动地给这个生理变化假设一个原因,这种潜意识里的变化我们并不知道,于是给了一些聪明的心理学家机会。一些研究者请来一个漂亮的助手来帮助他们收集数据,一种情况是这个助手在石拱桥上收集数据让往来的行人帮她填一个表格,并给了行人一个电话号码说有什么问题可以随时打电话给她;另一种情况是,漂亮的助手在吊桥上收集数据,同样留给行人一个电话。研究发现,后一种情况有很多被调查的行人给这个漂亮的助手打电话,但是前一种情况几乎没有。这是为什么?心理学家认为,吊桥可以引起人们的生理唤醒(心跳呼吸加速等),这种生理唤醒被行人认为自己喜欢上了这个漂亮的助手。而喝咖啡同样能够引起这样的生理变化,所以你最好在咖啡馆里表白。家庭暴力的受害者某种程度上是喜欢“被暴力”的,因为他们可能错误地认为自己的害怕是一种爱(虽然是一种畸形的爱)。

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  2. 暗示:悲观者看到一杯水会说“空了半杯”,乐观者会说“还有半杯”,这就是两种暗示,一种给人消极的影响,一种给人积极的影响。实际上,如果悲观的人能够从这种暗示中摆脱出来,他们的问题也就解决了,但是他们认识不到自己一直在给自己这样的暗示。要使用这一技术你必须能够了解不同的文字给人什么样的感觉,如果你要写一个广告词说服人们不要酒后驾车,你怎么写?有两种写法——“为了您和家人的安全请不要酒后驾车”和“为了远离死亡请不要酒后驾车”,后者暗示了更消极的信息因此更具有说服力。当然单凭这一句话可能不会产生太大的作用,酒后驾车需要综合治理。

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  3. 时间与物资有限效应:为了让别人觉得你的商品物有所值,你该怎么设计广告词才能说服消费者?去一下你所在城市的购物街逛一下你就可以找打答案——总有一些商店一年四季都挂着一个牌子写着“清仓大处理”,在我还是一个初中生的时候我就很纳闷他们什么时候能够把仓库里剩下的衣服卖完。这种广告的作用暗示了人们,东西不多了,马上就要被别人强光了。在我们的潜意识里一直都认为,某种东西越来越少它的价值就越来越高。这种技术并不是我们所看到的那么简单,你逛过几次街就可以识破这些店家的谎言,但是乔布斯及其继承者一直在利用这一技术在赚钱,那些商人让我们觉得,只有起早排队才能买到Iphone手机(我女朋友曾经被雇佣去排队买Iphone,两个小时可以赚到100元)。考虑一下为什么苹果的标志被乔布斯咬了一口,有时候被咬一口的苹果会比一个完整的更让我们觉得价值高。所以,如果你要想让别人觉得你的建议更有价值,你不能一下子把所有的想法都说完。

    百度经验的管理员DU小策今天刚发布消息说下周稿酬将有所调整(节日的活动将要结束),所以下周读者们可能会读到更多更好的文章,因为宝贵的时间不多了,一个deadline让稿酬更值钱。小策,我在这里正式拜你为师。

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  4. 联想与象征:当你在作自我介绍的时候你说到你特别喜欢交朋友,你如何让别人相信呢?你可以在PPT上呈现一张自己和狗的一张照片,如下图。商人深知这个道理,他们在广告中插入各种简短的故事以给自己的商品赋予一定的象征意义。比如优乐美奶茶被周杰伦演绎成了爱情的象征,这个广告影响之大以至于现在的男生都轻易不会给你女生买优乐美,那意味着爱意的表达。但是,那些甜蜜的情人们却中了“圈套”,你问他们情人节打算怎么过,他么可能会告诉你——买一箱优乐美,一醉方休。利用好象征技术,你必须懂得不同的事物在你的文化中代表什么。玫瑰花也是情人节的热销产品,是因为我们的文化中,玫瑰是爱的象征。

    记得在大学的时候,我和我的同学做一个教育机构的代理,想要招收一些可爱的女生来作助手,但是如果我们直接说要求女生必须可爱,我们可能一个人也招不到,因为这种广告词听起来像个拉皮条的。于是我们在招聘广告中插上了一张非常口瓦伊的卡通画,并没有提到“可爱”这样的字眼。

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  5. 数字效益:十分之一和百分之十谁大?这不是一个算术题,这是一个心理学家的研究课题。在网络促销中,心理学家发现,百分之十比十分之一大,原因仅仅是听上去“百”和“十”比“十”和“一”大。也许你不信,请原谅我再让你逛一次街,注意看价签都是怎么写的?199元一件毛衣,299元一件羽绒服,399元一件皮袄,399元与400元之差一块钱,但是却给人非常不同的感觉。所以,如果你想要更多消费者参加你的购物返款活动,你最好这样写广告词——购物满100返还百分之十,不要写成十分之一。看看下面这幅图,垂线和水平线哪个更长?不要认为眼见为实,你所看到的不一定是真的。如果在这里公布答案,你可能无法发现这个道理,所以,答案写在百度经验《怎么在潜意识中说服别人(二)【控心术】》中。

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  6. 情绪认知一致性:当一个微弱的地震发生以后,尽管电视媒体一直报告说不会有较大地震,但是谣言依然流传——“这次小地震只是大地震的前兆”,从而引得人心惶惶。心理学家对此产生了兴趣,经过调查发现,这次微弱的地震虽然没有造成人员和财产的损失,但是,人们仍然感到了不安。这种不安和政府发布的“没有危险”这样的信息产生了矛盾,这种情绪与认识上的矛盾就叫做认知失调,认知失调会产生焦虑,为了克服焦虑,人们必须使自己的认识和情绪统一起来。由于我们通常缺乏调节情绪的能力,因此我们更可能是改变我们的认识,我们会认为政府为了安抚人心欺骗大众,所以我们感到的紧张是合理的。为了说服别人,我们通常需要考虑到别人当时是什么情绪,如果别人当时的情绪时消极的,那么你说一些负面信息可能更容易得到认同。《咕咚来了》这个小儿书上的故事就是这个道理。

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